Buyer Personas verkörpern Personen, die Ihre potenziellen Kunden beschreiben. Es sind fiktive Profile, Steckbriefe möglicher Kunden, mit denen Sie wichtige Schlüsselelemente von Interessenten wie Bedürfnisse, Alter, Geschlecht, Ziele, Gehalt, Wünsche, Probleme etc. ermitteln. Mit den Daten wissen Sie ziemlich genau, wer sich für Ihr Angebot interessiert.

Verbessern Sie Ihr Marketing und auch weitere Bereiche Ihres Unternehmens, indem Sie sich mit Ihrer Zielgruppe auseinandersetzen. Erleichtern Sie sich die Ansprache Ihrer Wunschkunden, um letztlich zu wachsen. Sie fragen sich, wie dies funktioniert? Dann lesen Sie weiter und erfahren Sie bei Troika, wofür Buyer Personas gut sind und wie Sie sie diese erstellen.

Wofür sind Buyer Personas wichtig?

Die Buyer Personas sind im Marketing ein mächtiges Werkzeug, um gezielt Kunden anzusprechen. Wenn Sie sich überlegen, wie Ihr „Traum-Kunde“ aussieht, sprechen Sie ihn auch viel besser an. Alle Marketing-Instrumente wie ein Werbeflyer oder ein Social-Media-Kanal lassen sich auf die Buyer Personas ausrichten. Der potenzielle Kunde fühlt sich daraufhin direkt angesprochen. Sie schaffen Vertrauen und machen den Interessenten zum nächsten Kunden.

Ein Beispiel: Ihre Buyer Persona ist weiblich, ledig, schwanger, besitzt ein hohes Einkommen und sehnt sich nach Reisen für Schwangere ohne den Vater. Jetzt eine Werbeanzeige zu schalten, die Männer mit niedrigem Einkommen erreicht, ist weniger zielführend. Eine Anzeige erreicht nur Aufmerksamkeit, wenn sich der Ziel-Kunde mit der Anzeige identifizieren kann.

Erreichen Sie direkt Ihre Zielgruppe, sparen Sie eine große Menge an Geld. Im Idealfall lösen Sie mit Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung ein Problem des Kunden. Für das Beispiel bieten Sie eine exklusive Reise für Schwangere und alleinstehende Frauen an.

Tipp: Bei uns erhalten Sie alle Produkte auch als praktische Werbegeschenke. So beispielsweise auch personalisierte Reiseaccessoires aus der Kategorie „Taschen und Reise“.

Sie beeinflussen, mit Buyer Personas die Kaufentscheidung und die damit verbundene Customer Journey. Gelingt Ihnen dies gut, erhöhen Sie Ihren Umsatz. Übrigens: Bei allen unternehmerischen Entscheidungen ist die „Ausrichtungs-Methode“ sinnvoll. Website, Logo-Gestaltung, Produkt-Entwicklung, Verkauf, Texte oder Werbegeschenke sollten gezielt auf Ihre Zielgruppe ausgerichtet werden.

Unterschied Zielgruppe und Persona

Eine Zielgruppe beschreibt eine Gruppe von Personen mit bestimmten Eigenschaften, die Ihre Produkte oder Dienstleistungen ansprechend finden. Kennen Sie Ihre Zielgruppe, wissen Sie ungefähr, wie Ihr potenzieller Kunde aussieht. Dieser Kunde besitzt allerdings keine spezifische Persönlichkeit, weil er aus der Masse stammt. Alle Personen aus der Zielgruppe sind in etwa identisch.

Mit Buyer Personas erleben Sie eine Weiterentwicklung der Zielgruppe. Benennen Sie keine Gruppe, sondern einzelne Personen. Die Personen besitzen tiefere und konkrete Eigenschaften wie Bedürfnisse oder Verhaltensweisen. Die Buyer Personas stellen einzelne, anschauliche Kunden dar, wohingegen die Zielgruppe etwas allgemeiner Ihre potenziellen Kunden beschreibt.

Personas erstellen – so gelingt es!

Personas erstellen erfordert eine ganze Reihe an Informationen. Wie alt ist Ihr typischer Kunde? Wie viel verdient dieser? Fragen Sie sich auch, mit welchen Personas Sie Ihre unternehmerischen Ziele erreichen. Mithilfe von Marktforschung, Umfragen und Überlegungen ermitteln Sie alle benötigen Informationen.

Hilfreich sind hierbei Interviews mit Stammkunden, ehemalige Kunden und „fremde“ Personen, die Ihr Unternehmen nicht kennen. Telefonisch lässt sich ein im Vorfeld erstellter Fragenkatalog abarbeiten. Da nur wenige bereit sind, sich interviewen zu lassen, bieten Sie ein „Lockmittel“ wie z.B. einen Gutschein an.

Anhand der Informationen erstellen Sie nun einzelne Profile. Wichtig ist, dass Sie mehrere Abteilungen Ihres Unternehmens einbeziehen. Neben Marketing sind der Vertrieb, die Produkt-Entwicklung oder der Kundensupport gute Anlaufstellen, um Ihre Personas zu spezifizieren. Setzen Sie sich zusammen und besprechen Sie im Team die Buyer Personas.

Ein Beispiel könnte in etwas so aussehen:

• Name: Frau Musterfrau
• Alter: 45
• Wohnort: Hamburg
• Beruf: Lehrerin
• Familienstand: ledig
• Anzahl Kinder: 1
• Schulbildung: Studium
• Freizeitbeschäftigung: Familie, Kitesurfen, Motorsport
• Einkommen: 5000 €
• Auftreten: extrovertierte Persönlichkeit, risikofreudig, selbstbewusst
• Lebensziele: Haus am Meer bauen, Kilimandscharo besteigen
• Informationsaufnahme: vorwiegend über Online-Medien und Zeitschriften
• Probleme: Wettschulden, keinen Partner
• Wie kann Ihr Unternehmen diese Probleme lösen? Als Reisebüro: Partnersuche bei einer Reise zum Kilimandscharo oder als Dienstleister: Finanzapp, um Schulden abzubauen.
  
• etc.
  

Weiterführende Fragen zu Buyer Personas

Ist eine Buyer Persona auch für B2B oder nur für B2C geeignet?

Eine Buyer Persona kann sowohl für den B2B als auch für den B2C Vertrieb erstellt werden.

Wie viele Buyer Personas sollte ich erstellen?

Die Anzahl potenzieller Buyer Personas variiert von Unternehmen zu Unternehmen. Vielleicht ist Ihr Produktsortiment auf junge und alte Menschen ausgerichtet, wodurch sich gleich mehrere Personas ergeben.

Beginnen Sie mit einer fiktiven Person. Mit der Zeit stellen Sie eventuell fest, dass Sie eine andere Persönlichkeit ebenfalls ansprechen möchten. Beliebig sind mehrere Buyer Personas vorstellbar. Doch bedenken Sie: Sie benötigen die notwendigen Ressourcen, um alle Personenkreise überhaupt ansprechen zu können. Oft reichen daher wenige, aussagekräftige Personas aus.

Muss ich Buyer Personas aktualisieren?

Ja, denn Ihr Angebot und Ihre Zielgruppe verändern sich stetig. Es ist ratsam, alle paar Monate zu kontrollieren, ob Sie wirkliche Ihre „richtigen“ Buyer Personas gefunden haben.

Welche Werbegeschenke passen zu meinen Buyer Personas?

Mit einem passgenauen Werbegeschenk binden Sie Kunden. Der typische Kugelschreiber ist dabei ein anschauliches Beispiel. Er ist nützlich und immer zu gebrauchen. Die Zielgruppe ist demnach groß. Eingrenzen und auf Ihre Buyer Personas zugeschnitten, versehen Sie den Stift mit Extras. Ein Kugelschreiber mit Wasserwaage oder Schraubendreher spricht unter anderem den (Hobby-) Handwerker an.

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