Lead Nurturing: so werden potenzielle Kunden zu Käufern

Bevor Interessenten sich für Ihr Angebot – sei es ein Produkt oder eine Dienstleistung – entscheiden, durchlaufen sie mehrere Phasen. Mit Lead Nurturing sprechen Sie Ihre Kunden gezielt in jeder Phase der Kaufentscheidung an. Sie überzeugen sie durch Maßnahmen des Leadmanagements von Ihrem Angebot. Sie entwickeln Ihren Lead weiter und pflegen ihn, damit Sie effektiv Kunden gewinnen und binden.

Erfahren Sie in diesem Beitrag, was Lead Nurturing ist, wie der Leadmanagement-Prozess aussieht, wofür Werbegeschenke dabei nützlich sind und einiges mehr. Machen Sie mehr aus Ihren Leads. Viel Spaß beim Lesen und späteren Ausprobieren mit Troika!

Was ist Lead Nurturing?

Der Begriff Lead Nurturing stammt aus dem Englischen und bedeutet in etwa „die Pflege von Interessenten”.

Ein Interessent durchläuft Phasen bis zur endgültigen Kaufentscheidung. In jeder Phase muss Ihr Unternehmen aktiv sein, Informationen bereitstellen, damit der Interessent zum Kunden wird. Im Leadmanagement gibt es dafür die Lead Nurturing Maßnahmen, um potenzielle Kunden im richtigen Moment anzusprechen.

Das Ziel ist es, den Interessenten in die nächste Stufe der Kaufentscheidung zu bringen. Durchläuft der Interessent die gesamte Customer Journey, wird dieser zum Kunden. Gelingt Ihnen dies, erreichen Sie selbst Ihre Ziele wie eine höhere Konversionsrate und mehr Leads.

Sei es bei der Neukundengewinnung oder bei der Ansprache ehemaliger Kunden, Lead Nurturing nutzen Sie bei Bedarf in jeder Phase.

Ein Beispiel: Ein Interessent möchte online ein E-Auto kaufen, da es in der Nähe kein Autohaus gibt. Er besucht mehrere Websites, darunter auch Ihre. Alle Anbieter bieten E-Autos an und alle kommen infrage. Für wen entscheidet sich der Interessent? Er sucht nach dem Anbieter, der ihn am besten mit den für ihn wichtigen Informationen versorgt. Dank Ihrer Lead Nurturing Strategie bieten Sie ihm einen kostenlosen Lieferservice an und überzeugen ihn von Ihrem Angebot. Da der Interessent ländlich wohnt, empfehlen Sie ihm ein Fahrzeug mit hoher Reichweite und eine eigene Ladestation.

Der erste Kontakt auf der Website wurde mit den fokussierten Informationen in einen Kauf umgewandelt. Im Beispiel haben Sie mehr aus einem Lead herausgeholt.

Leadmanagement Prozess – die Lead Nurturing Kampagne

Mit einer mehrstufigen Lead Nurturing Kampagne kommen Sie zu neuen Kunden. Der Prozess unterteilt sich in diese 4 Schritte:

• Die Anfrage („Inquiry“): Der potenzielle Kunde klickt Ihre Website an. Gefunden hat er sie durch Ihr Inbound-Marketing wie die Suchmaschinenoptimierung, Social-Media-Kanäle oder Werbeanzeigen. Im Vorfeld ist es wichtig, die eigene Zielgruppe zu kennen und zu definieren. Hilfreich ist hierbei die Erstellung von Steckbriefen von potenziellen Kunden. Diese Buyer Personas helfen dabei, das Angebot gezielter auszudrücken. Denn der Interessent sucht Informationen, damit er ein Problem lösen kann. Diese Informationen müssen Sie passgenau bereitstellen.
• Erste Anzeichen einer Kaufbereitschaft („Sales Accepted Lead“): Beim Besuchen Ihrer Website ist der Interessent noch unbekannt. Doch nun bieten Sie ihm einen exklusiven Content zum Download an. Diesen lädt er gegen Preisgabe von Informationen wie seinem Namen herunter, wodurch der Interessent indessen direkt ansprechbar wird.
• Chance zum Verkauf („Sales Qualified Lead“): Sie versorgen den Interessenten nun mit weiteren Der Interessent hat erste Informationen erhalten und geht nun tiefer in die Materie ein, indem er nach bestimmten Produkten oder Dienstleistungen sucht. Sind diese Informationen relevant, erhalten Sie womöglich eine Anfrage. Das Versenden von Informationen ist durch einschlägige Software automatisierbar, um den Aufwand zu verringern.
• Es kommt zum Kauf („Closed Won“): Der Vertrieb geht nun auf Ihren Interessenten zu und verwandelt ihn in einen Kunden.

Einsatz von Werbegeschenken beim Lead Nurturing

In jeder Phase, in der sich der Kunde befindet, sollten Sie mit Tat und Rat zur Seite stehen. Gerade im Bereich der Kundenbindung sind Werbegeschenke ein gutes Mittel der Wahl. Verteilen Sie bei besonderen Anlässen wie Weihnachten, Ostern oder Ereignissen wie der zehnten Bestellung Geschenke.

Diese kleine Geste wirkt effektiv. Der Kunde freut sich und wird an Sie erinnert. Exklusive Werbegeschenke im stilvollen Design, wie unsere Design-Kugelschreiber aus der Kategorie „CONSTRUCTION und Stifte“ oder Schlüsselanhänger, erhalten Sie von Troika. Betrachten Sie unser Sortiment und planen Sie kleine Gesten in Ihre Lead Nurturing Maßnahmen ein.

E-Mail-Marketing als entscheidender Faktor des Lead Nurturings

Eine Frage sollten Sie sich unbedingt stellen: Wie erreichen Sie Ihre Interessenten? Es gibt viele Wege, potenzielle Kunden anzusprechen. Für den ersten Kontakt eignet sich eine Website oder ein Social-Media-Kanal. Doch wie geht es weiter? Ein einzelner Kontaktpunkt reicht oft nicht aus, damit der Interessent etwas kauft.

Genau hier setzt das E-Mail-Marketing ein. Der Interessent meldet sich bei einem Newsletter an, um mehr Informationen zu erhalten. Sie erfüllen seinen Wunsch und senden ihm in regelmäßigen Abständen Informationen zu.

Wichtig: Sie dürfen nicht in dem Spam-Ordner landen. Die Inhalte sind daher im Idealfall so aufgebaut, dass sie für den Interessenten persönlich zugeschnitten sind.

Weiterführende Fragen zu Lead Nurturing

Ist Lead Nurturing für B2B oder für B2C geeignet?

Die Methode zur Weiterentwicklung von Leads funktioniert sowohl im B2B als auch im B2C. Generell ist Lead Nurturing sehr vielfältig für Produkte und Dienstleistungen einzusetzen. Es dient der Kundenbindung, der Gewinnung von Neukunden und auch der Reaktivierung und Rückgewinnung von Kunden.

Welche Bedeutung besitzt das Leadmanagement im B2B für Ihre Online-Marketing-Abteilung?

Für Ihre Marketing-Abteilung ist Lead Nurturing von großer Bedeutung. Dank eines variablen und strategischen Einsatzes erhöhen Sie die Qualität Ihrer Leads. Sie entwickeln Interessenten zu Kunden weiter.

Muss der gesamte Lead Nurturing Prozess durchlaufen werden?

Nein, da Kunden verschieden sind. Manche Interessenten entscheiden sich schnell und benötigen nur wenig Informationen. Andere dagegen überlegen monatelang bis sie sich entscheiden.

Bei Fragen rund um Lead Nurturing oder Werbeartikel nehmen Sie gerne Kontakt zu uns auf!